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　　他介绍了运用定位理论打造家庭服务科技平台“58到家”和短途货运平台“快狗打车”的经验，重点描述了如何运用战略定位指引科技创新，把中国家政行业从家庭作坊带往商业智能时代。

　　其实我跟刚才做对话的杨浩涌，有一个共同点，我们都是从58赶集集团出来的。58集团跟特劳特的合作也特别多，除了瓜子二手车转转，还有我们58到家和快狗打车两个品牌。我们对特劳特的信任，由此可见一斑。

　　在过去大概三年时间里，我们至少有四个品牌是跟他们合作的。以往大家可能对于快狗打车、对瓜子、对转转更熟悉一点。其实今天我来，也是借这个机会讲述另一个我们跟特劳特的合作，就是58到家。

　　但是这个案例跟以往的案例还不一样，我们的广告还没有推出，还没有饱和攻击，但是我们内部已经经常讨论，对业务的发展、定位已经做了很多工作，我来介绍一下。

　　以前我们刚出来叫58到家，后面我们孵化了三个业务，大概有两家独角兽，这些公司到今天加起来市值大概40多亿美金，一个成立四年多的公司，能孵化这些业务，我们自己也认为我们有一个独步天下的武器，也有我们独特的组织能力。

　　今天我们集团主要的两个业务，一个叫58到家——中国最大的家庭服务科技平台，还有个叫快狗打车——亚洲领先的短途货运平台。快狗打车很简单，就是拉货的打车平台，我们跟滴滴只有一个区别，就是他拉人，我们拉东西，就这个区别。

　　今天给大家重点要介绍的58到家这个品牌，从2014年10月份创立的，到今天是一个百亿的家政科技平台，指的是我们今年大概交易额是200亿左右，就刚刚到这个临界点。

　　我记得第一次在中华世纪坛开发布会的时候，所有的记者问我的问题都很简单，说小华你是做互联网的，你没做过家政保姆、育儿月嫂这么接地气的工作，你们从来没做过，你们不专业。

　　当然了，我当时回答是很有艺术的，也是很有哲学思想的，当一个行业出现大的变革的时候，一定是不专业的人打败专业的人，因为专业就是包袱。雷军创立小米前，也不是专业做手机的吧，一个行业如果很久没有变化，不专业的就变成专业了，因为他是从外部思维来看待这个行业的。

　　中国的家政服务行业是个特别大的行业，举办方介绍页面里写的6000亿那个词是不对的，因为那6000亿是一些主管部门的估算，6000亿交易额是阿姨的收入，公布的2000万阿姨才6000亿的收入，这个不行，如果是6000亿是家政公司确认的佣金又太多了。

　　我们自己掌握的数据是交易额大概15000亿，佣金收入大概在2000到3000亿人民币，是这样一个市场。属于家政公司的收入应该是2000到3000亿，这样一个大的市场。

　　这个市场在中国有个特点，就是有70万家小企业，每家算起来，每年的平均收入不到50万到60万，就是说，这个行业根本就没有人相信能做出大规模来。中国几乎所有家政都在小区里开一个店，摆三台电脑，一个店长带几个人所有环节全做了。

　　虽然产业巨大，但是我们当时看不一样。我们认为中国人的脑海里一提起家政没有品牌，这就是我们的机会。

　　当年中国全是家庭旅馆168体育下载，随着改革开放外资酒店、星级酒店的到来，我们今天一提到酒店就有品牌，不管是半岛酒店也好，希尔顿也好，还是七天如家，这就叫品牌。

　　现在很少人一说住酒店首先想到的是去住一个家庭旅馆，写着50块钱一晚，打一个霓虹灯，还有当年中国全是小卖部，卖电器全是小卖部，哪有品牌。

　　所以我在第一天就非常坚信我们能把这个事情做成了。第一个原因，我认为整个行业是家庭小作坊，中国人的心智里面当提到家庭服务时根本没有任何品牌可言，这么大一个产业，没有品牌它就是不对的，谁能够第一个占领心智定位，它必然会建立这个行业的绝对的领先地位。

　　当然还有一个原因，我们觉得以前靠门店获客，靠门店来招阿姨、培训阿姨、交付服务，他们每一个人、每一个店的能力取决于店长。而在移动互联网时代，随着手机的普及，随着导航、支付的普及，使得一个平台能够精准地调动每一个劳动者，这就是Uber模式、滴滴模式。

　　所以我们认为相对我们的对手，有两重颠覆：从心智上，我们要建立第一个中国的商业连锁的品牌；第二个是，我们首先要把这个行业带到移动互联网来。成立四年，在这个领域里面你说我们有对手吗？有，有70万家，但是我们在任何城市，包括像在江浙这一带有那种已经做了15年的大型家政公司，但基本在过去四年，我们去到所有地方感受不到对手的竞争。

　　第一次跟湘群见面的时候，当时也不知道怎么去描述我们的定位，反正我就跟他讲，说任何一个雇主，只要他到我们的办公室走一遍，他再去别的家政公司，打死他也不愿意签那个家政公司，他一定会想说，如果58到家公司服务都做不好，那中国其他公司应该也做不好。

　　在上海我们只有两个地方，全在写字楼里面，一进写字楼你就看能看到两三百全是年轻人，看到一个大大的logo，有黄晓明和Angelababy的代言，在写字楼里所有人都是手机app引导工作流程，有客服中心等等，可能在今天我们觉得这个很常见，但是用户觉得一个家政公司怎么能在写字楼里？

　　比如说，今年国家大力推家政，主管家政的领导到我们公司看了以后，他给我回答说太震撼了。他说以前我们跟所有人问，中国有家政行业的龙头吗？他说去了你们公司，无法想象一个家政公司有4000人，而且没有门店，有关产品技术的总部就有2000人。他当时说，我们以为中国的家政行业超过东南亚、日本、欧洲几乎不可能，但是那个官员说，以后去全世界都会说，不单单要说东南亚等他们服务，应该去看的新一代的高科技家政公司，我们直接越过那种做法，越过连锁时代，直接把行业带到移动时代，等同于过去我们把外卖、把打车直接带到一个新的水平。这也是我们做的初心。

　　这个战略定位还不是正式的文案，因为我们一直在讨论，按照特劳特的惯例，我们叫58到家，这个名字是一定要改的，我也坚定一定是要改的。大家知道特劳特把赶集好车改名瓜子，58速运要改名为快狗打车，为什么淘宝商城要改名为天猫？因为58到家有两个问题，第一只要带58，因为58同城是个分类信息网站，它给人的印象是大而全。

　　因为它是个信息平台，它是个Yellow Page（黄页），它是个listing business，而且58的广告在过去十年里打了太多广告，所有人提到58都知道你是个租房、找工作招聘的广告平台，所以你叫58到家，他永远分不清跟58同城的区别。

　　之前58速运大家就会跟58同城上有个速运频道搞混。所以就改名叫快狗打车，我们跟滴滴是一样的，唯一是我们拉货的，用户一听就懂，这就是显而易见，我们跟所有投资人原来也是讲的，我们就是滴滴的货运版，滴滴的货运版其实是个定位，就是那么简单。

　　我们当时也讨论，我们logo是天鹅，改名叫天鹅家政怎么样？天鹅代表优雅168体育下载，logo用了几年也有认识度挺好的，我们也觉得挺好的。

　　然后突然那一天特劳特的人就告诉我说，我们差点犯了一个巨大的错误。什么错误？说本来改名是要把你们升维的，结果把你们自己降维，我当时没理解，他说你一旦叫天鹅家政，你说我是中国最大的、培训最好、我最专业，然后所有人会都问你，在门口看到那么多家政公司，你们跟他们有什么区别？用天鹅家政，你就要花大量的口舌去给他解释:我们有大量的研发，我打通了数据化，我没有门店。但用户一听这个名字还是认为你就是个家政公司。

　　包括当年快狗打车，为什么我们不叫快狗货的、小马货运，有很多人说小马货运不是更清晰吗？你叫小马货运，旁边还有好多同城货运，所有人都在问你跟其他货运有什么区别？至少现在没有人再问我们说你跟顺丰速运有什么区别，这是非常重要。

　　特劳特定位说，你们是新一代的物种，你们是中国互联网家政的科技平台，你要给消费者传递的意思是你是新一代。就像当年苹果手机跟功能手机一样，苹果是新一代，只不过还没想好这个词叫智能手机，苹果不可能第一版出来时跟大家去PK说打电话待机能力、拍照的能力，尽管后面这些能力都很强，但他要告诉消费者我是新一代手机。

　　我们讲千亿级家政的科技平台，58到家我们还会改名，大家可以期待，但是今天不剧透，相信又会掀起一个像瓜子像58同城一样的风暴。

　　我们此后见政府领导、公司做产品，都要聚焦于科技赋能家政行业这个定位，举个例子，原来我们跟领导介绍，包括国家18年去我们公司考察，以往我们没有接触过特劳特之前，我们跟所有人介绍都是看我们培训多专业、看我们阿姨的数量多少，现在不一样了，现在领导一去，不看阿姨，先看我们的数据系统。

　　因为每个家政公司都有阿姨、都有培训基地，你去看这个月嫂多专业，人家心想不都是这样吗？我们现在要先给你看AI客服，点一段语音问领导，“你认为这是人工在跟阿姨沟通还是机器？”领导说看不出来，我说这是机器；工资秒结，我说你看我们给阿姨发工资，一点这个系统，秒结算；实时保险，比如说每一个订单，每一个阿姨从保洁公司到你家，保险开始生效，你家的服务结束，保险也就结束，平安跟我们系统打通，阿姨在你家，保险就保你家，如果换到下一户他就保下一户，比如这种技术；人脸识别，阿姨怎么保证，阿姨体检的时候是一个人来的是另一个人，可能钟点工，你在网上约的是A但来的是B，用人脸识别。

　　这些例子一看，领导也好，客户也好，他们立马知道这不是一家传统家政公司能干的，这绝对不是我们之前见过的家政公司，很震撼。

　　以前国家去济南看过一个家政，都是那种看到一个中年妇女坐在那里，跟领导握手，没人会做成一个科技展示这种东西。今天我们把家政公司带入智能时代，这叫情理之中，又在意料之外，新旧明显的区隔。

　　那天我跟人家讲，全中国乃至全世界只有两家家政公司，一家叫58到家，一家叫其他。其他家政公司都是一样的，只不过是门店多一家少一家。我们不一样，我们的人也不一样，我们有齐全的制度，有OKR，有研发，有期权，有很多赋能系统，别的家政公司都没有。

　　包括投资人投资我们的时候，也会问你们跟人家的区别。其实很简单，你随便问个家政，问她有没有OKR，她会问你OKR是什么？你问老板ROI多少,立马懂你们跟别人不一样。虽然这里没有像之前那几个案例给大家展示，但是其实大家知道我们其实在塑造一个定位，牢牢地把握科技平台，包括我们现在全在线的招聘，马上实现全在线的视频面试。

　　因为现在连教育都可以在线学习了，你面试一个阿姨难道比教小孩的英语还难？我们觉得以后所有人请阿姨包括月嫂都要简历，从今年开始大家可以直接从我们的平台看到阿姨所有的背调、智能的调度钟点工，其实家政是一个非常传统的产业，我们在全中国通过移动互联网重新地去塑造，然后呈现给用户脑海里的心智，就是中国最大的，中国新一代物种，跟以往所有家政公司都不一样。

　　到今天我们平台规模大概有150万阿姨，大概服务千万个家庭，我们还有钟点工，每个客户跟滴滴一样的下单调度，大概今年是200亿的交易额。但这个交易额在中国的份额里大家知道吧，1%多一点。

　　这个数字可能大家觉得相比其他互联网行业不稀奇，但另外一个数字告诉你，大家就知道了，就是中国商务部统计的，那些大型家政公司前几十家加起来还不如我们一家的大，因为70万家15000亿。市场极其分散。

　　有一天我们在南京见了一个创业公司创始人，一家拿了1000万美金的家政公司，那天到我办公室来聊，他就说中国家政市场这么大，就从来没见过一个家政公司年收入交易额有上亿的。我说不是没有，就在你眼前，而且不是交易额是佣金，不是年至少月就是以亿为单位的，就在你眼前。因为他感觉我没有开门店，所以这是完全不一样的。

　　这是刚才讲的一个定位。当然还有一点就是说，可能互联网企业跟其他企业稍微有一点点不一样。有很多传统企业，其实你们所处的生态系统是海洋生态系统，对，但是这个有点抽象。其实很多互联网的系统，例如为什么浩涌能够扩展到那么多业务，因为互联网系统的很多的延展性，它的构成商业基础设施是不一样的。

　　或者具体就是说，你在线下卖东西的生态系统，跟阿里巴巴线上卖的生态系统是完全不一样的。比如说线上就需要物流，就需要担保支付，线下不需要，因为线下一手交钱一手交货，所以我讲，这个平台是开始升级，我更愿意用另外一个词，进化，瓜子也在进化。

　　这里我有个观点，就是说我们平常在做企业到了一定规模，再延展业务的时候，过往经典的管理学都是说你有什么能力、你企业有什么竞争力，还有你有什么优势，然后基于你的能力你的优势去拓展。我觉得有很多公司是这样做的，包括腾讯、包括百度都是以这个逻辑，就是说你看我们百度有钱有人才有科技，说我们技术能力最强，所以我们就应该做AI、做人工智能，我们就应该比如做O2O做无人驾驶，我们有算法有调度有钱有人才，然后我们还掌握了流量的分发，他就认为我有能力做。

　　但是我最近的思考说，一个企业，尤其是互联网企业最强大的需求往往不来自于CEO个人，不来自于组织能力，也不来自于你原来的优势，来自于什么呢？如果我们用生物学的观点，把一个企业、把你这个企业所属的行业看作是一个生命的物种，这个物种最后能长多大、能演化出多么NB的生态系统，取决于物种的环境，物种生命体的需求远远大过创始人的愿景。

　　阿里巴巴，当从马云第一天创立阿里巴巴的时候，阿里巴巴就从海洋生态系统开始爬上岸了，他面临的是一个全新的环境，所以第一天问阿里巴巴的问题，就会非常多，比如说阿里巴巴你商品是假的怎么办？物流到哪里了？如果出现退货怎么办？如果这个人信用不靠谱怎么办？他如果是假货怎么办？我怎么跟客户沟通？

　　第一天面临的所有问题，他做第一个交易的时候就存在，如果他每天做1万笔交易，就1万个人问他，做一亿笔交易，就一亿人问他，这一亿个人不停的会逼他。其实浩涌那个也是，他卖一辆车一个人问他问题，卖一亿辆车就一亿个人问他这个问题，如影相随，永不可逃避。所以，把瓜子二手车就看做一个生命体的话，他的物种会对他的车的保养、对他的认证、对他限定会提出需求，他所有线下经纪人，所有的分公司有需求，所有的买家卖家都有需求，这个需求就叫生命物种的生存需要。

　　你在海洋里永远是不可能诞生翅膀的，只有从海洋里爬上去的鱼，只要一万只爬上去，一亿只爬上去，虽然他们原来只是个肉虫在海边，但总会逼着他们不停地进化出爬行能力，进化出氧气的肺呼吸能力。

　　所以我做最后总结，做58到家，最牛的一点就是，我们是一个物种在进化，我们必然会成为中国第一大的家政平台，必然是第一大的蓝领培训平台，必然会成为蓝领数据金融hr的第一平台。因为所有人在请我保姆都会问，你的保姆培训过没有？你的保姆查过犯罪记录没有？你的保姆有没有体检？你有没有给TA上保险？TA的简历是不是真的？TA的工资怎么发放？这些问题如影相随、与生俱来。

　　当我卖出1万单的时候，就1万个问题，当卖出100万单的时候，这个问题就变成100万单。所以这个服务就是以人为核心建立一套生态系统，人的招募，人的培训，人的交易。所以有最大的招募能力，有最大的交易能力，必然要做成中国最大的培训，因为你不做培训，你的员工不答应，你的客户不答应，你所有的人都会问你，你为什么没有做培训？

　　我们最后总结来讲，我们希望成为那条爬上岸的鱼，现在58到家取得的一点点家政的业务，只能说有1万条肉虫刚刚爬上海岸，刚刚能在简单的能力上生存下来。但是它要适应整个陆地系统，需要进化出更多的能力，也就是更多的业务。